U focust zich op de behoefte, ambitie en ideeën van uw gesprekspartner. U heeft daartoe een gedegen en volledig inzicht nodig in wie er tegenover u zit. Daarom wordt 70% van de trainingstijd besteed aan praktijkoefeningen door middel van workshops en praktijksimulaties. Uiteindelijk bent u beter in staat de klant met de juiste argumenten te overtuigen, zodat de opdracht kan worden verkregen.
Vragen die in dit onderdeel worden gesteld, zijn bijvoorbeeld:
- Wie zit er aan de andere kant van de tafel?
- Hoe houd ik het (commerciële) stuur in handen?
- Hoe zorg ik voor evenwicht tussen praten en luisteren?
- Hoe herken ik koopsignalen en wat moet ik dan doen?
- Hoe voorkom ik ‘overselling’?
